作者：rosie來源：X，@therosieum

風險投資公司（VC）運作都基于一個簡單前提：找到具有產品市場相契合度的公司，為其提供資金以擴大規(guī)模，隨后在公司發(fā)展壯大時獲得回報。

問題在于，大多數VC實際上無法評估產品市場契合度。他們不是目標客戶，他們不了解用例，而且他們很少有時間深入研究用戶行為和留存指標。

于是，他們采用了一種替代標準：我喜歡這位公司創(chuàng)始人嗎？他們會讓我想起其他成功的創(chuàng)始人嗎？我能想象在未來七年里和他們一起工作嗎？

研究顯示，95%接受調查的VC將創(chuàng)始人或創(chuàng)始團隊視為其投資決策中最重要的因素。不是市場規(guī)模，不是產品吸引力，也不是競爭優(yōu)勢，而是創(chuàng)始人。

所謂的「產品市場契合度」，往往只是附著了一些營收數字的「創(chuàng)始人投資者契合度」。選擇性偏差問題

大多數風險投資會議的真實情況是：

投資者花費80%的時間來評估創(chuàng)始人——他們的背景、溝通風格、戰(zhàn)略思維以及與公司的文化契合度。生育20%的時間才會用來關注實際產品和市場動態(tài)。

從風險管理角度看，這合乎邏輯。投資者知道，他們將與創(chuàng)始人密切合作，共同應對多個關鍵時刻、市場變化和戰(zhàn)略決策。一個優(yōu)秀的創(chuàng)始人即便產品一般也能找到出路，而平庸的創(chuàng)始人即便擁有出色產品也可能搞砸。

什么導致了「轉型流行病」

如果你曾經好奇過為什么這么多資金充足的初創(chuàng)公司會反復轉型，那么「創(chuàng)始人與投資者契合度」可以完美地解釋這一點。

數據顯示，近67%的初創(chuàng)公司在風險投資過程中的某個階段陷入停滯，其中不到一半能夠籌集到新一輪融資。但有趣的是：那些確實籌集到后續(xù)融資的公司通常會在融資過程中多次調整方向。

當一家公司根據創(chuàng)始人素質而不是真正的產品吸引力來籌集大量資金時，其壓力就變成了維持投資者信心而不是服務客戶。

轉型讓創(chuàng)始人可以繼續(xù)講述增長故事，而不必承認原來的產品行不通。投資者押注的是創(chuàng)始人而不是特定的產品，因此他們通常會支持聽起來具有戰(zhàn)略意義的轉型。

這導致公司專注于融資而不是客戶滿意度。他們非常擅長發(fā)現新市場、構建引人入勝的敘事并維持投資者的熱情。但他們卻不擅長打造人們真正想要持續(xù)使用的東西。指標表演

大多數早期公司沒有真正的產品市場契合度指標。相反，他們有向投資者表明產品市場契合度的指標。

用月活躍用戶代替日活躍度，用總營收代替用戶群組留存率，用合作公告代替自然用戶增長，用友好客戶的推薦語代替自發(fā)用戶行為。

這些不一定是虛假指標，但它們服務于投資者敘事，而非業(yè)務可持續(xù)性。

真正的產品市場契合體現在用戶行為中：人們會在沒有提示的情況下使用你的產品，當產品出現故障時他們會感到沮喪，他們會主動推薦你的產品，他們愿意隨著時間的推移支付越來越多的費用。

投資者友好型指標則出現在演示文稿中：指數增長圖表、令人印象深刻的品牌合作、市場規(guī)模測算、競爭定位分析。

當創(chuàng)始人重點優(yōu)化第二類指標（因為這能讓他們獲得融資），脫節(jié)就產生了；而第一類指標才決定業(yè)務是否真正可行。為什么投資者看不出差異

大多數VC都會根據他們過往見過的成功公司進行模式匹配，而不是評估當前的市場狀況是否符合這些歷史模式。

他們正在尋找能夠讓他們想起以前的贏家的創(chuàng)始人、類似此前贏家的指標，以及聽起來像此前贏家的故事。

當市場穩(wěn)定、客戶行為可預測時，這種方法有效。但當技術、用戶期望或競爭動態(tài)發(fā)生變化時，這種方法就會失效。

2010年資助軟件即服務公司的投資者知道當時成功的SaaS指標是什么樣的。但他們不一定知道2025年可持續(xù)的SaaS業(yè)務是什么樣子，如今客戶獲取成本將高出10倍，而轉換成本則會降低。

因此，他們投資那些能講述令人信服的故事、解釋為何其指標將類似2010年SaaS指標的創(chuàng)始人，而非理解當前市場現實的創(chuàng)始人。

創(chuàng)新圍繞投資者偏好而非客戶需求聚集，造成市場過度飽和與機會未被充分開發(fā)。這對生態(tài)意味著什么

認識到這種模式并不意味著創(chuàng)始人的素質無關緊要，也不意味著所有風險投資決策都是武斷的。偉大的創(chuàng)始人確實會隨著時間的推移創(chuàng)造出更好的公司。

但這確實意味著，風險投資中常用的「產品市場契合度」往往是創(chuàng)始人與投資者兼容性的滯后指標，而不是企業(yè)成功的領先指標。

擁有最可持續(xù)優(yōu)勢的公司通常是那些在優(yōu)化創(chuàng)始人與投資者契合度之前，實現真正的產品與市場契合度的公司。

他們對客戶有足夠深入的了解，從而能夠打造出不受投資者意見影響的產品。然后，他們將這種理解轉化為投資者可以評估和支持的框架。

最糟糕的結果是，創(chuàng)始人誤將投資者的熱情當作客戶的認可，或者投資者誤將他們對創(chuàng)始人的信任當作市場機會的證據。

兩者都很重要，但混淆它們會導致資金充足的公司難以創(chuàng)造持久的價值。

下次當你聽到某家公司擁有驚人的產品市場契合度時，問問他們指的是客戶離不開該產品，還是投資者對創(chuàng)始人贊不絕口。這個區(qū)別決定了你看到的是可持續(xù)業(yè)務，還是精妙的融資表演。