a16z最新洞察：消費(fèi)級(jí)AI公司將重新定義企業(yè)軟件市場(chǎng)
作者：a16z合伙人OliviaMoore；編譯：深思圈
你有沒有想過，為什么最近兩年冒出來的AI消費(fèi)級(jí)產(chǎn)品，能在不到兩年時(shí)間里就從零增長(zhǎng)到數(shù)百萬用戶，年收入突破1億美元？這種增長(zhǎng)速度在AI之前幾乎是不可想象的。表面上看，這是因?yàn)榉职l(fā)速度更快了，用戶平均收入更高了。但我發(fā)現(xiàn)一個(gè)更深層的變化被大多數(shù)人忽略了：AI徹底改變了消費(fèi)級(jí)軟件的收入留存模式。
最近讀到a16z合伙人OliviaMoore的一篇分析文章《TheGreatExpansion:ANewEraofConsumerSoftware》，她把這種現(xiàn)象稱為"GreatExpansion"（大擴(kuò)張），我覺得她抓住了一個(gè)非常關(guān)鍵的趨勢(shì)。在深入思考這個(gè)觀點(diǎn)后，我發(fā)現(xiàn)這不僅僅是商業(yè)模式的調(diào)整，而是整個(gè)消費(fèi)級(jí)軟件行業(yè)游戲規(guī)則的根本性變革。我們正在目睹一個(gè)歷史性轉(zhuǎn)折點(diǎn)：消費(fèi)級(jí)軟件公司不再需要與用戶流失作斗爭(zhēng)，而是可以依靠用戶價(jià)值的持續(xù)擴(kuò)張來實(shí)現(xiàn)增長(zhǎng)。消費(fèi)級(jí)市場(chǎng)和企業(yè)市場(chǎng)在某種意義上界限正在逐漸變得模糊
這種變化的影響是巨大的。傳統(tǒng)消費(fèi)級(jí)軟件公司每年都要花費(fèi)大量精力和資金來替換流失的用戶，僅僅是為了維持現(xiàn)狀。而現(xiàn)在，那些抓住了AI機(jī)會(huì)的公司發(fā)現(xiàn)，他們的每一批用戶不僅不會(huì)流失價(jià)值，反而會(huì)隨著時(shí)間推移貢獻(xiàn)更多收入。這就像是從一個(gè)漏水的桶變成了一個(gè)不斷膨脹的氣球，增長(zhǎng)模式完全不同了。
從這個(gè)角度分析，我個(gè)人認(rèn)為這是出海公司的巨大機(jī)會(huì)所在，因?yàn)橄M(fèi)級(jí)的產(chǎn)品就可以借助PLG來實(shí)現(xiàn)增長(zhǎng)和營(yíng)收，完美避開了華人團(tuán)隊(duì)很難在海外SLG這一塊短板。雖然是做企業(yè)市場(chǎng)，但整個(gè)增長(zhǎng)模式是跟C端產(chǎn)品類似的方式。在這點(diǎn)上，我個(gè)人感同身受，我自己的項(xiàng)目目前已經(jīng)上線跑了一個(gè)月，完全面向企業(yè)的B端Vibecoding產(chǎn)品，但靠PLG的方式獲客增長(zhǎng)，拿到了不錯(cuò)的數(shù)據(jù)反饋。傳統(tǒng)模式的根本缺陷
讓我們先回顧一下AI之前的消費(fèi)級(jí)軟件是怎么賺錢的。Moore在她的分析中提到了兩種主要模式，我覺得她的總結(jié)很準(zhǔn)確。第一種是廣告驅(qū)動(dòng)模式，主要用于社交應(yīng)用，直接與使用量掛鉤，因此通常每個(gè)用戶的價(jià)值在時(shí)間上是平坦的。Instagram、TikTok、Snapchat都是這種模式的代表。第二種是單層訂閱模式，所有付費(fèi)用戶每月或每年支付相同的固定費(fèi)用來獲得產(chǎn)品訪問權(quán)。Duolingo、Calm、YouTubePremium都采用這種方式。
在這兩種模式下，revenueretention（收入留存率）幾乎總是低于100%。每年都有一定比例的用戶流失，而那些留下來的用戶繼續(xù)支付相同的金額。對(duì)于消費(fèi)級(jí)訂閱產(chǎn)品來說，在第一年結(jié)束時(shí)能夠保持30-40%的用戶和收入留存率就被認(rèn)為是"最佳實(shí)踐"了。這種數(shù)字聽起來就讓人感到絕望。
我一直覺得這種模式有一個(gè)根本性的結(jié)構(gòu)缺陷：它創(chuàng)造了一個(gè)基本約束條件，公司必須不斷替換流失的收入才能維持增長(zhǎng)，更別說擴(kuò)張了。想象一下，如果你有一個(gè)漏水的桶，你不僅要不斷往里加水來維持水位，還要加得比漏出去的更多才能讓水位上升。這就是傳統(tǒng)消費(fèi)級(jí)軟件公司面臨的困境：它們被困在一個(gè)永無止境的獲客-流失-再獲客的循環(huán)中。
這種模式的問題不僅僅是數(shù)字上的，它還影響了公司的整體戰(zhàn)略和資源分配。大部分精力都被用來獲取新用戶以彌補(bǔ)流失，而不是深化與現(xiàn)有用戶的關(guān)系或提高產(chǎn)品價(jià)值。這就是為什么我們看到很多消費(fèi)級(jí)應(yīng)用會(huì)瘋狂推送通知、采用各種手段來提高用戶粘性，因?yàn)樗鼈冎酪坏┯脩敉Ｖ故褂茫杖刖蜁?huì)立即消失。
我認(rèn)為這種模式從根本上低估了用戶的價(jià)值潛力。它假設(shè)用戶的價(jià)值是固定的，一旦他們訂閱了產(chǎn)品，他們能貢獻(xiàn)的收入就封頂了。但現(xiàn)實(shí)是，隨著用戶對(duì)產(chǎn)品越來越熟悉，他們的需求往往會(huì)增長(zhǎng)，他們?cè)敢庵Ц兜慕痤~也會(huì)增加。傳統(tǒng)模式?jīng)]有捕捉到這種價(jià)值增長(zhǎng)的機(jī)會(huì)。AI時(shí)代的游戲規(guī)則改寫
AI的出現(xiàn)徹底改變了這個(gè)游戲。Moore把這種變化稱為"GreatExpansion"（大擴(kuò)張），我覺得這個(gè)名字非常貼切。最快增長(zhǎng)的消費(fèi)級(jí)AI公司現(xiàn)在看到的收入留存率超過了100%，這在傳統(tǒng)消費(fèi)級(jí)軟件中幾乎是不可想象的。這種現(xiàn)象發(fā)生的方式有兩種：第一，消費(fèi)者的支出隨著基于使用量的收入取代固定的"訪問"費(fèi)用而增加；第二，消費(fèi)者以前所未有的速度將工具帶入工作場(chǎng)所，在那里這些工具可以被報(bào)銷并獲得更大預(yù)算的支持。
我觀察到的一個(gè)關(guān)鍵變化是用戶行為模式的根本轉(zhuǎn)變。在傳統(tǒng)軟件中，用戶要么使用產(chǎn)品，要么不使用；要么訂閱，要么取消訂閱。但在AI產(chǎn)品中，用戶的參與度和價(jià)值貢獻(xiàn)是漸進(jìn)式增長(zhǎng)的。他們開始時(shí)可能只是偶爾使用基礎(chǔ)功能，但隨著他們發(fā)現(xiàn)AI的價(jià)值，他們會(huì)越來越依賴這些工具，需求也會(huì)不斷擴(kuò)大。
這種差異的軌跡是戲劇性的。Moore提到，在50%的收入留存率下，公司每年必須替換一半的用戶群才能保持不變。而在超過100%的情況下，每個(gè)用戶群都在擴(kuò)張，增長(zhǎng)疊加在增長(zhǎng)之上。這不僅僅是數(shù)字上的改善，它代表了一種全新的增長(zhǎng)引擎。
我認(rèn)為這種變化背后有幾個(gè)深層原因。AI產(chǎn)品具有學(xué)習(xí)效應(yīng)，它們會(huì)隨著使用變得更加有用。用戶投入的時(shí)間和數(shù)據(jù)越多，產(chǎn)品對(duì)他們的價(jià)值就越大。這創(chuàng)造了一種正反饋循環(huán)：更多的使用導(dǎo)致更大的價(jià)值，更大的價(jià)值導(dǎo)致更多的使用和更高的支付意愿。
另一個(gè)關(guān)鍵因素是AI產(chǎn)品的實(shí)用性質(zhì)。與許多傳統(tǒng)消費(fèi)級(jí)應(yīng)用不同，AI工具往往直接解決用戶的具體問題或提高他們的生產(chǎn)力。這意味著用戶很容易看到使用這些工具的直接好處，他們也更愿意為這種價(jià)值付費(fèi)。當(dāng)一個(gè)AI工具能夠幫你節(jié)省幾個(gè)小時(shí)的工作時(shí)間，為額外的使用量付費(fèi)就變得非常合理。精巧的定價(jià)架構(gòu)設(shè)計(jì)
讓我深入分析一下最成功的消費(fèi)級(jí)AI公司是如何構(gòu)建他們的定價(jià)策略的。Moore指出，這些公司不再依賴單一的訂閱費(fèi)用，而是使用包含多個(gè)訂閱層級(jí)加上基于使用量組件的混合模式。如果用戶耗盡了他們包含的credits（積分），他們可以購(gòu)買更多或升級(jí)到更高的計(jì)劃。
我覺得這里有一個(gè)來自游戲行業(yè)的重要啟示。游戲公司長(zhǎng)期以來一直從高消費(fèi)的"whale"（鯨魚用戶）那里獲得大部分收入。將定價(jià)限制在一兩個(gè)層級(jí)很可能是在浪費(fèi)收入機(jī)會(huì)。聰明的公司圍繞諸如生成數(shù)量或任務(wù)數(shù)量、速度和優(yōu)先級(jí)，或訪問特定模型等變量構(gòu)建層級(jí)，同時(shí)還提供積分和升級(jí)選項(xiàng)。
讓我看看一些具體的例子。GoogleAI提供每月20美元的Pro訂閱和每月249美元的Ultra訂閱，當(dāng)用戶（不可避免地）超過其包含的數(shù)量時(shí)，還會(huì)對(duì)Veo3積分收取額外費(fèi)用。額外積分包從25美元開始，一直擴(kuò)展到200美元。據(jù)我了解，很多用戶在額外Veo積分上的花費(fèi)可能與基礎(chǔ)訂閱一樣多。這就是一個(gè)完美的例子，說明了如何讓收入隨著用戶參與度的增長(zhǎng)而增長(zhǎng)。
Grok的定價(jià)更是把這種策略推到了極致：SuperGrok計(jì)劃每月30美元，SuperGrokHeavy計(jì)劃每月300美元，后者解鎖新模型（Grok4Heavy）、模型的擴(kuò)展訪問、更長(zhǎng)的記憶和新功能測(cè)試。這種10倍的價(jià)格差異在傳統(tǒng)消費(fèi)級(jí)軟件中幾乎是不可想象的，但在AI時(shí)代卻變得合理，因?yàn)椴煌脩舻男枨蠛蛢r(jià)值感知差異巨大。
我覺得一些公司甚至將個(gè)人計(jì)劃定價(jià)為盈虧平衡或輕微虧損，以加速團(tuán)隊(duì)采用。Notion在2020年有效地使用了這種方法，為單獨(dú)用戶提供無限免費(fèi)頁面，同時(shí)對(duì)協(xié)作功能收取激進(jìn)費(fèi)用，這推動(dòng)了其最爆炸性的增長(zhǎng)期。這種策略的邏輯是：通過補(bǔ)貼個(gè)人使用來建立用戶基礎(chǔ)，然后通過企業(yè)功能來實(shí)現(xiàn)盈利。
讓我看看一些具體例子。Gamma的Plus計(jì)劃每月8美元，用于去除水印——這是大多數(shù)企業(yè)使用的要求——以及其他功能。然后用戶為添加到其工作空間的每個(gè)協(xié)作者付費(fèi)。這種模式聰明地利用了企業(yè)對(duì)專業(yè)外觀的需求。
這些功能之所以重要，是因?yàn)樗鼈兘怄i了企業(yè)級(jí)ARPU（每用戶平均收入）擴(kuò)張。我認(rèn)為現(xiàn)在任何消費(fèi)級(jí)AI公司如果沒有考慮企業(yè)擴(kuò)張路徑，就是在錯(cuò)失巨大機(jī)會(huì)。企業(yè)用戶不僅支付更高的費(fèi)用，他們通常也更穩(wěn)定，流失率更低。
我觀察到一個(gè)有趣的現(xiàn)象：那些早期就投資企業(yè)能力的消費(fèi)級(jí)AI公司，往往能夠建立更強(qiáng)的護(hù)城河。企業(yè)客戶一旦采用了某個(gè)工具并將其集成到工作流程中，切換成本就會(huì)很高。這創(chuàng)造了更強(qiáng)的客戶粘性和更可預(yù)測(cè)的收入流。
另外，企業(yè)客戶還會(huì)提供寶貴的產(chǎn)品反饋。他們的需求往往更復(fù)雜，這推動(dòng)產(chǎn)品向更高級(jí)的方向發(fā)展。我見過很多消費(fèi)級(jí)AI產(chǎn)品通過服務(wù)企業(yè)客戶而發(fā)現(xiàn)了新的產(chǎn)品方向和功能需求。我對(duì)這種變革的深層思考
在仔細(xì)分析了Moore的觀點(diǎn)和我自己的觀察后，我認(rèn)為我們正在目睹的不僅僅是商業(yè)模式的調(diào)整，而是整個(gè)軟件行業(yè)基礎(chǔ)架構(gòu)的重構(gòu)。AI不僅改變了產(chǎn)品的能力，還改變了價(jià)值創(chuàng)造和捕獲的方式。
我覺得最有趣的是，這種變化挑戰(zhàn)了我們對(duì)消費(fèi)級(jí)軟件的傳統(tǒng)假設(shè)。長(zhǎng)期以來，人們認(rèn)為消費(fèi)級(jí)軟件天然低價(jià)、高流失、難以貨幣化。但AI時(shí)代的現(xiàn)實(shí)表明，消費(fèi)級(jí)軟件可以實(shí)現(xiàn)企業(yè)級(jí)的收入規(guī)模和增長(zhǎng)率。這種轉(zhuǎn)變的含義是深遠(yuǎn)的。
從資本配置角度看，這意味著投資者現(xiàn)在可以更早地向消費(fèi)級(jí)AI公司投入更多資金，因?yàn)檫@些公司能夠更快地實(shí)現(xiàn)有意義的收入規(guī)模。傳統(tǒng)上，消費(fèi)級(jí)軟件公司需要等到達(dá)到巨大用戶規(guī)模后才能有效貨幣化，但現(xiàn)在它們可以在相對(duì)較小的用戶基礎(chǔ)上就實(shí)現(xiàn)強(qiáng)勁的收入增長(zhǎng)。
我也思考了這種變化對(duì)創(chuàng)業(yè)策略的影響。Moore提到，我們認(rèn)為AI時(shí)代最重要的企業(yè)公司中很多可能都始于消費(fèi)級(jí)產(chǎn)品。我認(rèn)為這是一個(gè)非常深刻的洞察。傳統(tǒng)的B2B軟件創(chuàng)業(yè)路徑通常涉及大量的市場(chǎng)研究、客戶訪談和銷售周期。而消費(fèi)級(jí)開始的路徑允許更快的產(chǎn)品迭代和市場(chǎng)驗(yàn)證。
這種方式的另一個(gè)優(yōu)勢(shì)是它創(chuàng)造了更自然的產(chǎn)品-市場(chǎng)契合。當(dāng)消費(fèi)者自愿使用并支付產(chǎn)品費(fèi)用時(shí)，這是一個(gè)強(qiáng)烈的產(chǎn)品-市場(chǎng)契合信號(hào)。然后，當(dāng)這些用戶將產(chǎn)品帶入工作場(chǎng)所時(shí)，企業(yè)采用就變得更加有機(jī)和可持續(xù)。
我還注意到一個(gè)有趣的競(jìng)爭(zhēng)動(dòng)態(tài)變化。在傳統(tǒng)軟件時(shí)代，消費(fèi)級(jí)和企業(yè)級(jí)市場(chǎng)通常是分離的，有不同的參與者和策略。但在AI時(shí)代，這些界限變得模糊。一個(gè)產(chǎn)品可以同時(shí)在兩個(gè)市場(chǎng)中競(jìng)爭(zhēng)，這創(chuàng)造了新的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)和挑戰(zhàn)。
從技術(shù)角度看，我認(rèn)為AI產(chǎn)品的這種雙重性質(zhì)（消費(fèi)級(jí)易用性+企業(yè)級(jí)功能）推動(dòng)了產(chǎn)品設(shè)計(jì)和開發(fā)的新標(biāo)準(zhǔn)。產(chǎn)品需要足夠簡(jiǎn)單，讓個(gè)人用戶能夠輕松上手，同時(shí)又足夠強(qiáng)大和安全，能夠滿足企業(yè)需求。這種平衡并不容易實(shí)現(xiàn)，但那些做得好的公司將獲得巨大的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。
我也思考了這種趨勢(shì)對(duì)現(xiàn)有企業(yè)軟件公司的影響。傳統(tǒng)的企業(yè)軟件公司現(xiàn)在面臨來自消費(fèi)級(jí)起家的AI公司的競(jìng)爭(zhēng)，這些新進(jìn)入者往往有更好的用戶體驗(yàn)和更快的迭代速度。這可能會(huì)迫使整個(gè)企業(yè)軟件行業(yè)提高其產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)和用戶體驗(yàn)。
最后，我認(rèn)為這種變化還反映了工作方式的根本轉(zhuǎn)變。遠(yuǎn)程工作、個(gè)人工具選擇權(quán)的增加，以及對(duì)生產(chǎn)力工具的更高期望，都推動(dòng)了消費(fèi)級(jí)和企業(yè)級(jí)工具之間界限的模糊。AI只是加速了這種已經(jīng)在進(jìn)行的趨勢(shì)。未來的機(jī)會(huì)和挑戰(zhàn)
雖然我對(duì)Moore描述的"GreatExpansion"現(xiàn)象感到興奮，但我也看到了一些需要注意的挑戰(zhàn)和機(jī)會(huì)。
挑戰(zhàn)方面，我認(rèn)為競(jìng)爭(zhēng)將會(huì)變得更加激烈。當(dāng)成功的路徑變得清晰時(shí)，更多的公司會(huì)嘗試遵循相同的策略。那些能夠建立強(qiáng)大差異化和網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)的公司將在長(zhǎng)期競(jìng)爭(zhēng)中勝出。
從監(jiān)管角度看，AI產(chǎn)品在企業(yè)環(huán)境中的快速采用可能會(huì)引起新的合規(guī)和安全挑戰(zhàn)。公司需要確保他們的AI工具符合各種行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)和法規(guī)要求。這可能會(huì)增加開發(fā)成本和復(fù)雜性，但也會(huì)創(chuàng)造新的競(jìng)爭(zhēng)壁壘。
機(jī)會(huì)方面，我看到了巨大的創(chuàng)新空間。那些能夠創(chuàng)造性地結(jié)合消費(fèi)級(jí)易用性和企業(yè)級(jí)功能的公司將開辟新的市場(chǎng)類別。我也認(rèn)為垂直化的AI工具有很大機(jī)會(huì)，針對(duì)特定行業(yè)或用例的深度優(yōu)化可能比通用工具更有價(jià)值。
我還看到了數(shù)據(jù)和AI模型的網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)機(jī)會(huì)。隨著用戶的增加和使用的深化，AI產(chǎn)品可以變得更加智能和個(gè)性化。這種數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)的改進(jìn)可以創(chuàng)造強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，因?yàn)樾逻M(jìn)入者很難復(fù)制這種積累的智能。
從投資角度看，我認(rèn)為這種趨勢(shì)將繼續(xù)吸引大量資本。但投資者需要更加精明地識(shí)別那些真正具有可持續(xù)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的公司，而不僅僅是那些短期增長(zhǎng)快速的公司。關(guān)鍵將是理解哪些公司能夠建立真正的護(hù)城河，而不僅僅是利用早期的市場(chǎng)機(jī)會(huì)。
最終，我相信Moore描述的"GreatExpansion"只是AI革命的開始。我們正在重新定義軟件的本質(zhì)——從工具變成智能伙伴，從功能變成結(jié)果。那些能夠抓住這種轉(zhuǎn)變并成功執(zhí)行的公司將建立下一代的技術(shù)巨頭。這不僅是商業(yè)模式的創(chuàng)新，更是對(duì)人與技術(shù)關(guān)系的重新想象。我們正處在一個(gè)激動(dòng)人心的時(shí)代，軟件正在變得更加智能、更加有用，也更加不可或缺。結(jié)尾
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